Amerikkalainen psykologi ja markkinoija Robert Cialdini on muotoillut seitsemän periaatetta, jotka selittävät, miksi ja miten ihmiset suostuvat pyyntöihin. Cialdinin kirja Influence: The Psychology of Persuasion ja sen luoma käsitteistö vaikuttamisen periaatteesta, Cialdini’s 7 Principles of Influence, on markkinoinnin ja vaikuttamisen perusteos. Liikelahjojen, yrityslahjojen, yritystekstiilien ja muiden brändättyjen markkinointimateriaalien vaikutus perustuu näihin hienovaraisiin, mutta tehokkaisiin periaatteisiin.
Cialdinin 7 periaatetta
1. Vastavuoroisuuden periaate on ensimmäinen Cialdinin seitsemästä vaikuttamisen periaateesta. Tämän periaatteen mukaan ihmiset ovat luonteeltaan taipuvaisia palauttamaan palveluksia ja maksamaan velkoja – kohtelemaan toisia samalla tavalla kuin he ovat kohdelleet meitä. Vastavuoroisuuden periaatteen mukaan ihmiset tuntevat luonnostaan velvollisuutta tarjota alennuksia tai tehdä myönnytyksiä toisilleen, jos he ovat saaneet palveluksia näiltä samoilta henkilöiltä.
2. Johdonmukaisuuden periaate on Caldinin toinen vaikuttamisen periaate. Esimerkki joka sivuaa liikelahoja on henkilö joka saa liikelahjaksi brändiä mainostavan tuotteen, vaikka kassin yrityksen logolla. Johdonmukaisuuden periaatteen mukaan henkilö ei halua esiintyä sellaisen brändin yhteydessä johon hän ei usko, koska se ei olisi johdonmukaista. Brändättyjen liikelahjojen käyttöönotto siis johtaa siihen että lahjan saaja alkaa hyväksyä brändin.
3. Social proof-käsitteellä tarkoitetaan että kun näemme useamman ihmisen ympärillämme tekevän tai haluavan jotain, niin sen täytyy olla hyvää, koska niin moni on lähtenyt siihen mukaan. Liikelahjojen avulla brändit voivat saavuttaa yhteisön hyväksynnän ja kasvattaa omaa haluttavuuttaan kun moni ihminen ympärillämme näyttää kannattavan brändiä.
4. Liikelahjoilla, yritystekstiileillä ja muilla mainosmateriaaleilla voidaan rakentaa auktoriteettia, mikä on neljäs Caldinin vaikuttamisen periaate. Ammattimaisesti suunniteltu työasu, messuständi tai vaikka yritysilmeen mukaisesti suunniteltu design-lahja viestii kyseisen osa-alueen auktoriteetista mikä antaa uskottavuuttaa toiminnalle ja vaikuttavuutta.
5. Mieltymys on Caldinin viides vaikuttamisen periaate, sen mukaan olemme alttiimpia suostumaan sellaisten ihmisten pyyntöihin joista pidämme. Caldinin huomauttaa että pidämme ihmisistä jotka ovat samanlaisia kuin me, jotka osoittavat meitä kohtaan myönteistä huomiota ja kohteliaisuuksia ja jotka ovat halukkaista tekemään yhteistyötä yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Liikelahjan antaminen parantaa mahdolisuuksia synnyttää sympatiaa jolloin vastaanottaja on alttiimpi vastaamaan myöntävästi lahjan antajalle.
6. Niukkuus kasvattaa arvoa on Caldiini kuudes vaikuttamisen periaate. Se perustuu siihen että sen mitä ei ole paljon, täytyy olla arvokasta. Jos jotain on saatavilla rajoitetusti, sen haluttavuus kasvaa. ”Minulla on sellaista mitä muilla ei ole”. Hyvin suunniteltu brändituote voi olla juuri sellainen. Esimerkiksi kun olet vieraillut Hard Rock Cafe-ravintolassa New York Cityssä, saatat mielelläsi kantaa päälläsi sieltä hankittua T-paitaa, tietäen että sitä ei heti tule vastaan.
7. Yhteenkuuluvuus (Unity) on Caldinin seitsemäs vaikuttamisen periaate. Tämän mukaan olemme herkemmin myöntyväisiä vastaamaan kyllä sellaisille joiden kanssa koemme yhteistä me-identiteettiä. Liikelahjoilla ja erityisesti yritystekstiileillä ja mainostekstiileillä on mahdollista synnyttää ja vahvistaa tiimihenkeä. Yrityksen brändin ja visuaalisen ilmeen mukaisesti kustomoidut liikelahjat vahvistavat yhteenkuuluvuutta ja sitoutumista sekä työntekijöiden että sidosryhmien keskuudessa. Lahjojen saaminen koetaan arvostuksen osoituksena ja personoidut lahjat, esim käsin kirjoitetun tervehdyksen muodossa, ovat erityisen merkityksellisiä.
Lue lisää liikelahjojen psykologisesta vaikutuksesta
https://www.talenco.fi/blogi/2015/11/22/liikelahjat-ja-psykologia-niiden-takana/